「ないものを創る」精神で、ウォークマンに代表されるヒット商品を生み出してきたソニー。

しかし近年は、「ソニーらしい」と感じさせる製品を生み出せていません。

「ソニーを買っておけば間違いない」と言われた強力なブランドイメージも、今では「ソニータイマー」（保障期間終了直後の故障が多いという噂）と揶揄されるようになってしまいました。

今日は、ソニーがヒット商品を生み出せなくなった理由を、一旦は低迷しながらも復活したアップルと比較しながら分析してみます。

"ソニーがアップルのようにヒットを生み出せなくなった本当の理由"の続きを読む

営業としてお客様の問題解決のお手伝いをするに当たり、解決策のアイデアを出せるかどうかはとても重要なポイントです。

お客様もネットや雑誌、セミナーなどで日頃から情報収集をされており、中途半端なアイデアでは太刀打ち出来ません。

では、優れたアイデアをどうすれば生み出せるのでしょうか？

"営業にも必要な「アイデア力」を『IDEA HACKS!2.0』から学ぶ"の続きを読む

2008年4月11日に『スティーブ・ジョブズ-偶像復活』を読んで、私はすっかりジョブズを尊敬するようになりました。

それ以来ジョブズに関する本はかなり読んできたつもりですが、彼の死後に出版された公式伝記『スティーズ・ジョブズ�T・�U』を読み、彼の偉大さについて新たな発見がありました。

それは、彼は決してビジネスマンにはならなかったということです。

"ビジネスマンに決してならなかったジョブズ"の続きを読む

"イノベーションを起こす企業には良いビジョンがある"の続きを読む

1.システム開発の38%は要件定義で失敗する

システム開発会社は情報システム構築の専門集団で、長い経験に基づく高い技術力を持っています。

にもかかわらず、プロジェクトが失敗し、「使えない」システムができあがってしまうのは何故なのでしょうか？



JUASの調査によると、プロジェクトが遅延する理由の38%が要件定義にあるようです。

確かにシステム開発会社は優れた技術力を持っているかもしれませんが、そもそも要件定義がうまく出来ていなければ、目的に沿った品質の高いシステムをつくることなど出来ません。

そして、システム開発会社は往々にして業務知識不足であり、顧客企業がシステム導入に至った経緯や課題を整理し、目的を明らかにすることも苦手な場合が多いのです。

2.ビジネスアナリシスで「何故」「何」を追求する

こうした問題を解消するために存在するのが、より根本的な「何故」「何」を追求し、関係者感の共通認識を構築する超上流領域である「ビジネスアナリシス（BA)」です。

ビジネスアナリシスは、対象組織が抱える問題・課題を整理し、理想とする業務像への要求を明確化し、それらに基づく解決策を導き出すためのあらゆる活動を行います。

3.BABOKだけでは不十分？

BAの重要性と有用性を広め、その知識を体系だてて共有するために生まれたのがBABOKです。

本書ではその基本を学ぶことが出来ます。

さらっと読んでの感想は、これなら確かに経営戦略や中長期計画をシステム企画に落とす上では有効だと思いました。

しかし、これで「使えるシステム」が出来上がるかといえばそうとも言い切れません。



例えば製造業では、きちんと手順化されていない、特定の人しか知らないノウハウが依然としてあるものです。

その人がどういう情報をもとに、どういう判断でその作業を行っているのかを表面化出来なければ、システムに落とすことはできません。

ではその人に聞けばいいという話なのですが、こういった職人気質の人は必ずしも人に教えるのが上手いとは限りません。

加えてその業務の専門用語が頻繁に会話の中で飛び交うようだと、業務の専門家ではない情報システム側の人間では太刀打ち出来ません。



こういう人達の要件を上手く引き出すには、ビジネスの用語を使っていてはダメで、その業務の用語を使えなければ、つまりその業務に精通していなければならない。

今不足しているのは、「システムの頭」と「業務の頭」の両方を持ち、間を取り持つことが出来る人達なのかもしれません。

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1.2025年度からは、年金支給が65歳からになる

法律の改定で、2025年度からは65歳になるまで年金を全く受給できないことが決まっています。

しかし、現在の出生率や平均寿命、年金資産の運用状況や保険料の未納率を考えると、破綻の懸念もあり、65歳からはきちんと支給されるという保証もありません。

現実にこのままでは年金破綻しかねないとなった場合に考えられるのは、支給額の引き下げか、支給開始年齢のさらなる引き上げです。

2.企業側の雇用措置は？

仮に支給開始年齢が70歳からとなった場合、65歳で定年退職してからの5年間は収入の空白期間になってしまいます。

その時には企業側にも、70歳までの雇用機会創出が求められることになりそうです。

しかし、2010年度の厚生労働省の調査によれば、一律定年制企業のうち82.7％が60歳を定年としており、定年が65歳以上の企業はわずか13.3％なのです。

定年延長には企業は消極的であり、70歳までの引き上げには色々問題が伴うことが予想されます。

3.収入を複数化することが必須になる？

散々言われていることかもしれませんが、今後は生きて行く上で収入の複数化が必須になるのかもしれません。

手に職をつけていればいつでも稼げるという考え方もありますが、定年退職してから個人事業をスタートしたのでは安定したキャッシュフローが出来るまでに時間がかかりますし、下手すると失敗する可能性もあります。

今のうちから自分のビジネスを作っておくことが望ましく、株式投資なり、不動産投資なり、自分にあったものをきちんと吟味して、小さい規模でもいいのでスタートするべきなのかもしれません。

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1.営業は経営視点を持つべきか？

法人営業職にとって、経営視点は必要なのでしょうか？

正直、なくても売上は立つと思います。

自社の製品やサービスを導入することが経営視点でどのような効果をもたらすのかを説明できなくても、現場レベルでの業務改善とコスト削減がうたえれば事足りることが多いです。

だからだと思いますが、ほとんどの人は経営視点を持って提案活動をしていないように見えます。



しかし他の人がやっていないからこそ、経営視点にたった提案活動ができるまで知識やスキルを深めた人は、特別な存在になれるのではないでしょうか？

そういう視点にたってビジネスの話ができる営業は、そうでない人には真似できない提案ができるはず。

という仮説から、もう一歩自分の営業活動を深められないか模索しています。

2.経営視点をどう身につけるか？

では、経営視点はどう身につければいいのでしょうか？

これまで色々本を読んできましたが、それだけでは足りないと感じています。

もっと肌感覚でつかみたいので、実戦経験ができればいいのですが、会社勤めではそういうわけにも行きません。

であれば、副業で自分のビジネスを作ってみるのも手かもしれないと思っています。

3.シミュレーションしてみよう

もはや会社が社員を一生面倒みることなんてできないわけですから、社会的にも副業を認める流れが進んでいく気がします。

そうなったら、自分の趣味をビジネスに変えてみたり、アイデアを試してみたりする人が増えて、楽しいですよね。

そんなことを、泉正人さんの本を読みながら考えていたのですが、本書は自分のアイデアでビジネスを起こした場合のシミュレーションをする上でとても参考になると思います。

オススメです。

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私たちは日頃、お金について勉強する機会があまりありません。

しかし早いうちから知っておくことで、後々大きな差がつくこともあります。

今日はそんなお金の常識をいくつか本書よりご紹介します。

1.年収は伸び続けるのか？

これまで多くの企業では、社員の勤続年数が増えるとともに技術や能力が蓄積され、企業の成績向上に貢献できるようになるとの考えから、「年功序列制度」を導入していました。

しかし実際のところ、ベテラン社員の全員が必ずしも優秀というわけではありません。

そこで、会社の業績に貢献した人に対して給料を増やし、重要なポストに就任させるという成果主義が導入されました。

今後は20代のうちから会社に貢献し、実力を発揮する人はより評価され、若くしても年収を伸ばしていける時代になります。

逆に貢献度の低い人は、30代、40代になってもずっと同じポスト、同じ給料で働かなくてはならなくなります。

給与が30歳で頭打ちになるということも十分あり得る、ということをまずは認識しましょう。

2.ボーナスをあてにローンをくんでもいいか？

結論から言うと、NOです。

そもそもボーナスは、あらかじめ低く設定された社員の給与に対して、業績が良かったときに不足分を補うための「調整弁」として利用されている面があります。

ということは、業績がよくない時には減額されたり、打ち切りされたりする可能性もあるわけです。

ボーナスをあてにしてカードで大きな買物をしたり、ローンの返済にボーナスを当てたりすることは、絶対に避けましょう。

次もボーナスがもらえるとは限らないのですから。

3.銀行口座は二つ以上つくる？

年金制度への不安から、将来に向けて貯金する傾向が高まっています。

出来れば無理をせず、我慢せず、上手に貯金を貯めたいものです。

そういう人は、まずは貯金用の口座を別に用意してみましょう。

普通預金の口座をひとつしか持っていないと、どうしても「残高があるからまだ使える」と気が緩んでしまい、お金がなかなか貯まりません。

しかし「生活のメインの口座」とは別に「貯金用の口座」をつくれば、まずお金をやりくりしているという自覚が生まれます。

貯金用の口座からは原則として引き出さないようにし、生活用のメイン口座にあるお金でやりくりする週間を身につけましょう。

4.子育てにはいくらかかる？

何かとお金のかかるイメージがある子育て。

実際にいくら必要なのでしょうか？

仮に幼稚園から大学まですべて公立に通わせた場合、およそ900万円〜1000万円の教育費がかかるそうです。

また、すべて私立に通わせた場合は、2000万円〜2200万円ほどかかると言われています。

ただし、これはいっぺんに必要になるわけではなく、特にお金がかかり始めるのは高校〜大学にかけてです。

お金がかかる次期に備えて、子どもが小さいうちからコツコツ貯蓄するようにしましょう。

5.賃貸よりも、家を買ったほうが特？

「頭金なしで、月々の支払いが今の家賃と同じ金額で、35年間のローンでマンションが買えますよ！」と言われると、35年後に資産としてマンションが残るのでとてもお得に感じてしまいます。

しかし簡単に騙されてはいけません。

月々の返済以外にも、登録免許税や司法書士への報酬など登記に必要な費用、住宅ローンを利用するなら利息はもちろん契約印紙税や保証協会への保証料など様々な費用が発生します。

また購入した不動産は資産になるため、固定資産税や都市計画税といった税金も支払う必要があります。

分譲マンションであればあわせて建物の清掃を行ったり、備品の補充を行ったりするための管理費や将来の大規模修繕に向けた修繕積立金を毎月支払わなければなりません。

マンションを買うのであれば、上記を含めた全体で係る費用をきちんと念頭に置いてからにしましょう。

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IT営業として、仮想化を理解してなくて通用するの？

ということで、本書でおさらいしてみました。

1.サーバーの仮想化

通常は１台のサーバーで１つのアプリケーションを運用することが多いです。

そのため、ほとんどのアプリケーションは少人数のユーザーに対してサービスを提供しており、サーバーマシンは、処理能力に十分な余裕があります。

この余ったリソースを効率良く使うことが、仮想化の大きな目的の一つです。

2.ネットワークの仮想化

企業では通常、LANネットワークに対して、部署単位でアクセス権限やセキュリティ機能や冗長構成などが設定されています。

設定は通常、スイッチやルーターなどを使って行われますが、人事異動や組織再編の度にケーブルやスイッチを一つ一つ変更することは、管理者の大きな負担になっています。

ネットワークの仮想化では、物理構成をそのままに、仮想的なネットワーク変更を可能にし、柔軟性の高いネットワーク運用を可能にします。

3.デスクトップの仮想化

デスクトップの仮想化とは、アプリケーション処理をサーバー側で実行させ、エンドユーザーが使うクライアント端末ではデータの入力と結果の画面出力のみを行うことです。

従来のようにユーザー側にアプリケーションをインストールする必要がなく、基本的にハードディスクを必要としないことから、処理能力の低いPCでも使えるようになります。

また、PCにデータを保管しなくなるため、データの持ち出しや、故障時のデータ消失を防ぐことも出来ます。

3.スケールアップとスケールアウト

サーバーの性能向上には、スケールアップと、スケールアウトの、２通りがあります。

4.プロビジョニング

コンピュータ・リソースやネットワーク設備をあらかじめ用意しておき、ユーザーの要求に応じて対応するリソースを割り当てたり、ユーザーが使用しなくなったリソースを回収して別のユーザーに割り当てたりすること。

5.システム開発・運用フェーズでの仮想化の利用メリット

開発・テストの環境・ツール・ミドルウェアは、アプリケーションのメンテナンスやテスト以外でほとんど使われることがありません。

また、必要なときに再インストールして環境を構築するのには時間がかかり、リムーバブルHDDなどの外部ディスクに複数環境を保持・利用する方式では、同時に複数の環境が起動できないため、運用管理上、現実的な解決策ではありません。

このような問題に対し、サーバー仮想化を用いることができます。

仮想サーバー上で開発・テストの環境・ツール・ミドルウェアを保持し、必要な環境だけを簡単に起動して利用出来るようにすることで、システムの開発・運用の無駄を削減することが可能になります。

【仮想化前】


【仮想化後】

6.レガシーマイグレーションの仮想化メリット

ハードウェアリプレイス時には、業務アプリケーションに対応しているOSが新しいハードウェアに対応せず、移行が難しいケースも見られます。

そこでシステム自体を作り替えるアプローチも検討されますが、開発コストが嵩み、さらに枯れたシステムを新たに作り直すために不具合が生じがちです。

古くから使われているシステムのため、詳細を知る人が減っており、新しいOS環境へのプログラム買い替えも容易ではありません。

それに対し、古いバージョンのOSの稼働が可能な仮想サーバーを導入すると、その上でOSごと古いシステムやアプリケーションを稼動させることが出来ます。

レガシーマイグレーションのソリューションの一つとして、仮想化は有効なのです。

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1.アマチュア営業は不要

法人営業を取り巻く環境が大きく変化しているのに対し、法人営業職のあり方が追いつけていないのではないでしょうか？

競争が厳しくなったことで、今までのような担当者との人間関係に依存した取引は通用しなくなっています。

顧客においては、他社との比較検討の実施や、投資対効果の算出がどこの企業でも義務付けられています。

商品の提供側にとっても、同じような製品やサービスがあふれており、ますます差別化が難しくなっています。



そのような状況にもかかわらず、未だに自社商品を紹介するだけとか、顧客のご用聞きに終始している営業は、アマチュアであると言わざるを得ません。

2.業者ではなく、パートナーになる

本書では、営業は単なる「業者」ではなく、顧客と一緒に問題を解決する「パートナー」であるべきだと述べています。

「パートナー」とは、顧客の求めているものが何なのかを考え、それを実現する上で障害になっているものを探し、どうすれば解決できるのかを能に汗を書きながら考えられる営業のことです。

単に製品を紹介しに来たり、御用を聞きにくる営業は、顧客に取ってはいくらで代替えのきく業者の1つでしかありません。

しかし問題を解決できる質の高いソリューションを創造でき、顧客のビジネスに貢献できる提案を持ってくる営業は、代替えのきかない独自の存在になり得ます。

顧客が本当に望んでいるものに応える努力をせず、先入観にとらわれて、「売れないものでも売るのが営業だ」というようなアマチュアレベルに甘んじているようでは、この先どんどん苦しくなる一方ではないかと思います。

3.情報収集は仮説を立てながら行う

問題解決につながる提案をするためには、まずは問題を知る必要があります。

そして問題を知るには、顧客の現場について情報を集めることが欠かせません。

しかし、いくら情報収集といっても、訪問するたびに闇雲に質問していては、お客様に悪い印象を与えてしまいます。

そうならないよう、事前に仮説を立てるようにしましょう。



前回までにヒアリングした内容を訪問前に整理し、まとめることで、「ここ問題ではないか？」という仮説を見つけることが出来ます。

その仮説に基づいて質問を組み立てれば情報収集の精度が増し、仮説の検証まで出来る場合もあります。

私はよくパワポのスライド数枚に議論したい内容をまとめますが、訪問時にディスカッション資料として持って行くと大変スムーズに会話ができます。

4.ニーズやウォンツを発見する

顧客の求めるものに対してそのまま答えているだけでは、代替えのきく「業者」から脱却することは出来ません。

製品やサービスの情報であれば、インターネットを探せばたくさん見つけられます。

顧客が気づいていない問題点を発見し、顧客が気づいていない解決策を提案できなければ、営業がいる意味はないのです。



顧客のニーズやウォンツが何なのかを常に考えるようにしましょう。

そのためには、顧客の業務や状況に常に関心を持ち、顧客の立場にたって考え続けることです。

協調性ばかりを発揮して顧客の言いなりになるのではなく、顧客に共感できるようになりましょう。

5.応用力を身につける

営業をするうえで知識やノウハウはもちろん大切です。

しかしそれだけでは、問題解決につながる提案をすることは出来ません。



そもそも問題というのは顧客によってバラバラであり、持っている知識やノウハウをそのまま当てはめるだけでは解決しない場合のほうが多いのです。

そういう状況下では、教えられたことをそのまま実行するだけでは不十分です。

自分の持つ知識やノウハウを組み合わせながら、新しい解決策を生み出す応用力が必要です。



管理主義にはしるあまり、営業から創意工夫する意欲を奪ってしまわないように気をつけたいものです。

大前研一と考える　営業学
	ビジネス・ブレークスルー大学大学院　ビジネススクール教授陣　大前 研一 斎藤 顕一 須藤 実和 川上 真史 後 正武 ビジネス・ブレークスルー大学学長 大前 研一 ダイヤモンド社 2011-06-17 売り上げランキング : 10409 Amazonで詳しく見る by G-Tools