2011年12月25日

提案力に効くパワポネタ

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営業の本質は、お客様の問題を解決することだと私は考えていますが、そのためには「提案力」が欠かせません。

この「提案力」の強化のために私が日頃よく行っているのが、パワーポイントでのスライド作成です。

ヒアリングした内容をロジカルにまとめ、問題についてお客様とさらに深彫りする時・・・

提案内容について、お客様に分かりやすく説明し、納得していただきたい時・・・

提案活動の様々な場面でパワポは力を発揮しますが、効果的なスライドの作り方をきちんと学んだことのある人は、実はあまりいないのではないでしょうか?

私も我流で作ってきましたが、『パワポで極めるフレームワーク』を読んで、やはりプロの方法論を学ぶことは大切だと改めて感じました。




posted by 河村 拓 at 23:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年12月11日

質の高い作業で勝利をおさめるバルセロナの強さ

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11月18日〜11月25日まで、新婚旅行でイタリアに行ってました。

海外サッカーファンとしては、現地での生観戦を体験しないわけには行きません。

セリエAのユベントスVSパレルモと、チャンピオンズリーグのミランVSバルセロナ(プレミアムチケット!)の2試合を見てきたのですが、事前準備として以下の本を読んで挑みました。


サッカー バルセロナ戦術アナライズ 最強チームのセオリーを読み解く
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1.バルセロナはロジックで勝ち星を積み上げている



日本のビジネス環境では相変わらず「気合いだ!」「根性だ!」「意識が足りない!」という精神論や、「量をこなせ!」とひたすら唱える人がいて驚きます。

それでうまくいくのであれば構いませんが、サッカーの世界を見れば、「気合!」「根性!」「意識!」「量!」ばかりを追い求めているチームは間違いなく敗者です。

現在の世界最高のクラブチームと言われるバルセロナは、どうすれば勝てるのかをとことんロジカルに突き詰め、徹底して質を高める努力をしていることが、本書からよく分かります。



2.実はバルセロナは守備から入る



バルセロナのサッカーはアタッキングサッカーですが、攻撃ばかりを重視して守備はおろそかなのだと勘違いされることもあります。

しかし実際には、バルセロナの戦術ははいかに守備をするかから始まるのです。

ただし、それはディフェンスラインを引いて守るのではなく、素早い攻守の切り換えからプレッシングに転じ、相手のボールを素早く回収してさらに攻撃するための戦術です。



現在サッカーでは、多くのチームが4バックを使っていますが、バルセロナは両サイドのウィング2人を使い、相手ディフェンダー4人を足止めするのです。

いかに2人で4人をマークするのかというと、相手の両サイドバックに厳しくマークしてしまうのです。

両サイドバックにパスが出来ないとなると、ボールを持った相手センターバックは前にパスをするか、前にドリブルするかしか選択肢がなくなります。

しかしバルセロナは2人のウィングで4人のディフェンダーを足止めしているわけですから、その後ろには相手のフィールドプレイヤーが6人しかいないのに対して、バルセロナは2人多い8人がいることになります。

こうして2人の数的優位を作り、たくさん走らなくても効率よく相手のボールを奪える状況をバルセロナはつくっています。



3.常に数的優位をつくるバルセロナ



攻撃の場面でも、バルセロナは動きの量ではなく、質で、精神論ではなくロジカルな戦術で、数的優位な状況を生み出しています。

全てをここで紹介することは出来ませんが、1つだけあげると、バルセロナはセンターフォワード(CF)を使わないのです。

今のチームであればメッシがセンターフォワードのポジションにいますが、頻繁に中盤まで引いてきて組み立てに加わるメッシは、ペナルティーエリア内で構える従来のセンターフォワードとはかなり異質な動きをします。



メッシが中盤まで引いてくるとどうなるか。

まず、本来ならセンターフォワードをマークすべき相手のセンターバック2人は、メッシが中盤まで引いてしまうため、マークすべき選手がいない手持ち無沙汰の状態になってしまいます。

その分数的優位な状況を作れるバルセロナは、ショートパスをつなぎながら前進してきます。

「ショートパスをつなぐ→後方の押し上げが利く→ボールを失ったときにもコンパクトになっている→前方からのプレスによって前向きの守備ができる→ボールの回収力が高まる」

こうしてバルセロナは多くの時間を攻撃に費やすことが出来ているわけです。



では、相手のセンターバックがメッシをマークするために中盤まで前進してきたらどうなるか?

手薄になったディフェンスラインのスペースを、シャビやイニエスタといった中盤の選手の飛び出しや、ウィングのカットインで攻略され、ピンチを招くことになります。

バルセロナの強みは、こうした戦術的な動きを全員が理解し、かつ下部組織の時から徹底して叩き込まれているため、どの選手が出場してもチームとして同じ動きが出来るところにあります。



まとめ



さて実際の試合は2−3でバルセロナが勝利をおさめました。

試合を見ていて感じたのは、ミランの得点シーンが意外性によるものであったのに対し、バルセロナの得点シーンはセオリー通り、言い換えれば想定内のプレーでいとも簡単にチャンスを作っていたということです。

例えばミランのボアテングが試合を振り出しに戻したプレーは、見ていて思わず叫んでしまう迫力のあるプレーでしたが、それに対してバルセロナの得点シーンは冷静なもので、ある意味淡々とした作業のようにも見えました。

クライフやレシャックが重視するのは、動きの量ではなく、質である。質には徹底してこだわる。そして、質の高い動きをチーム全体でできていれば、結果的にそれほど量は必要ないと彼らは考えている。少なくとも、対戦相手より多く走る必要はない。質が悪ければ量で補うほかないかもしれないが、そのときに彼らが第一に考えるのは質の改善ということになる。量を増やせ、という発想はまず出てこない。


意外性やひらめきに頼るわけでもなく、気合いや根性を見せるわけでもなく、たくさん走るわけでもなく、あくまでも淡々とした作業をこなしているように見えるのに、それでも当たり前のように勝利を収めつづけてしまう。

そこに本当の強さを感じずにはいられませんでした。




posted by 河村 拓 at 19:17 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年12月07日

スティーブ・ジョブズの伝記と、映画『マネーボール』を見て

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1.革命家スティーブ・ジョブズ



今スティーブ・ジョブズの伝記を読んでいる途中なのですが、面白いと思ったポイントがあります。

それは、会社の状態によって、ジョブズのようなリーダーを必要とする場合と、そうでない場合があるのではないかと言うことです。



アップル社の立ち上げの時に、傲慢なくらい我が道を行く”革命家”ジョブズがいなければ、今の成功はなかったのでしょう。

しかし一度会社が軌道に乗り、組織が巨大化すると、「いかに新しい行動を起こし変化するか」ではなく、「いかに今やっていることを上手く回していくか」という視点に会社の考えは移っていきます。

そうなったときに、ジョブズのように言うことを聞かない、面倒くさい人は邪魔だったのでしょう。

株式公開とマッキントッシュで成功を収めた後、彼は自ら創業した会社を追い出されてしまいます。



しかし10年後アップルの業績が低迷し、存続の危機になると、組織は再び変革を求めるようになります。

その時にジョブズは再びアップルに必要とされ、見事に会社を改革し、今の成功に至るわけです。



2.『マネーボール』は野球に革命を起こした



革命を起こしたという点では、先日見た映画『マネーボール』も深く共感させられました。

スカウトの長年の経験則と直感で選手を獲得するのが当たり前だった時代に、「年間予算でヤンキーズに大きく劣る我々のような小さなクラブが、ヤンキーズと同じ考えでやっていたら勝てないんだ!」と唱えた、アスレチックスのGMビリー・ビーンの革命がテーマです。



彼は経験則や直感を否定し、統計データをもとに選手を獲得し、チームを構築し始めます。

しかし周囲の反発は大変なもので、「そんなことをしていたら絶対に勝てない!」「野球を全く分かっていない!」「我々の経験則がいかに重要かを理解していない!」「野球への冒涜だ!」と、監督やコーチ、メディアからの批判にずっと悩まされることになります。

しばらくは結果が出ず、彼は様々な困難にぶつかりますが、それでも「野球を変えるんだ!」という自分の想いを貫いた結果、一定の成果を治めることに成功します。



シーズン終了後には当時史上最高額でレッドソックスのGM職をオファーされるのですが、その時のレッドソックスのオーナーのセリフに、この映画の伝えたかったことが凝縮されていると感じました。

「新しいアイデアが出たときは、必ず批判するものが現れる。そんなやり方ではうまくいかない!野球を理解していない!野球への冒涜だ!・・・。彼らは様々なことを言ってくるだろうが、しかしこういう人に負けてはいけない。彼らは結局のところ既得権益者であり、ルールが変わることで自分達の仕事を失うことを恐れているだけなのだ。野球への冒涜などでは決してない。そんなことを言っているチームは、来年以降、我々が優勝する姿をテレビで見続けることになるだろう。」




3.革命家であろう!



サッカーの世界には「勝っているチームはいじるな」という定説があります。

確かに現状でうまくいっているのであれば、わざわざリスクを犯してまで変革をする必要はないのかもしれません。

しかし、今のやり方では勝てないこと、いずれダメになることが分かっているのであれば、批判や否定の声に負けず、自分が正しいと信じたことを成すべきなのです。

結局のところ批判する人達は、組織が変わることで自分達の仕事がなくなることを恐れているだけなのかもしれないのですから。



どうすれば周囲からの反応がいいかだけを気にするのではなく、今をより良くするために必要なことを成すべきなのです。

その結果として、世の中が少し良くなればうれしい、そういう生き方をしたいと思いました。


スティーブ・ジョブズ I
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posted by 河村 拓 at 21:20 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年09月23日

【知っていると役立つ裏技】思わず人に教えたくなる!「問題解決」のネタ帳

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これはこれで活用しやすい一冊だと感じた。
タイトルからは「問題解決のためのヒント集」のようなイメージを浮かべやすいが、実際は「知っていると役に立つ裏技集」だ。




posted by 河村 拓 at 16:06 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年09月23日

人生は観覧車のように

人生は観覧車のように―コミュニケーションクリエイターの生き方123
人生は観覧車のように―コミュニケーションクリエイターの生き方123今尾 昌子

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あまり得るモノのない一冊だった。
おそらく私は本書の対象者ではなかったのだろう。





posted by 河村 拓 at 15:42 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年07月11日

【法人営業ネタ】DMで新規開拓の生産性を上げる7つのポイント

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断られることのほうが多い、飛び込みやテレアポ。

「これらの負担が少しでも減れば、新規開拓が楽になるのに・・・」と思ったことはありませんか?

私もよく「もっとうまい方法はないものか?」と考えるのですが・・・。

真っ先に思いつくダイレクトメールを使った営業は、ノウハウがないまま作っていてもほとんど反応がなさそうです。

そこで、前回の記事「【営業ネタ】やってはいけないDM営業の失敗7選」に続き、今日は「DMで新規開拓の生産性を上げる7つのポイント」をご紹介します。




posted by 河村 拓 at 20:09 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年07月10日

【営業ネタ】やってはいけないDM営業の失敗7選

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ダイレクトメールで見込み顧客を効率よく集めることが出来れば、営業活動がどんなに楽になることでしょう。

しかし実際に書いてみると全然反応がなく「DMなんてダメだ」と否定してしまったり、「文才がないから・・・」と書く前から諦めていたりしませんか?

確かにいくつかのポイントを外してしまうと、DMは全く効果を発揮しなくなるようです。

しかし、しかるべきポイントを押さえれば、効果的なDMは誰にでも書けるのです。

というわけで今日は『バカ売れ 魔法の手紙DMが面白いほど書ける本』から、「やってはいけないDM営業の失敗7選」を紹介します。




posted by 河村 拓 at 18:11 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年07月10日

【営業が20代で身につけたい3つの質問力】20代で身につけたい 質問力

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「質問力」はビジネスにおいて、特に重要なスキルの一つと言われています。

特に、顧客の情報をヒアリングしなければならない営業にとっては必須と言えるでしょう。

そこで今日は『20代で身につけたい 質問力』から、営業に使える質問話法を3つ紹介します。




posted by 河村 拓 at 00:29 | Comment(0) | TrackBack(1) | 問題解決に効くネタ
2011年07月02日

【プロジェクトを95%以上の確立で成功させる7つのポイント】プロジェクトを変える12の知恵

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今日ご紹介するのは、支援したプロジェクトの95%以上を成功に導いているという、ケンブリッジ式プロジェクトファシリテーションの一冊です。

ちょうど来週から会社の新人たちがそれぞれの部署に配属される予定で、私は営業部の研修プロジェクトを任されています。

何か良い知恵はないかと読んだのですが、とにかく刺さる刺さる。

私が読んでいて是非取り入れたいと感じたポイントを紹介します。




posted by 河村 拓 at 09:18 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
2011年06月29日

【後悔しない仕事】百年たっても後悔しない仕事のやり方

百年たっても後悔しない仕事のやり方
百年たっても後悔しない仕事のやり方出口 治明

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周囲を見ていても、ヤル気のある人ほど、悩みを持ちやすいのかなと感じます。

理想や目標がある分、現状のままでいいのか、別の職場に移ったほうがチャンスがあるのではないかとか、考えがちです。

そんな時に読みたいのが本書、『百年たっても後悔しない仕事のやり方』です。




posted by 河村 拓 at 22:41 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
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