2011年12月25日

提案力に効くパワポネタ

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営業の本質は、お客様の問題を解決することだと私は考えていますが、そのためには「提案力」が欠かせません。

この「提案力」の強化のために私が日頃よく行っているのが、パワーポイントでのスライド作成です。

ヒアリングした内容をロジカルにまとめ、問題についてお客様とさらに深彫りする時・・・

提案内容について、お客様に分かりやすく説明し、納得していただきたい時・・・

提案活動の様々な場面でパワポは力を発揮しますが、効果的なスライドの作り方をきちんと学んだことのある人は、実はあまりいないのではないでしょうか?

私も我流で作ってきましたが、『パワポで極めるフレームワーク』を読んで、やはりプロの方法論を学ぶことは大切だと改めて感じました。



1.不可欠なのは「メッセージ」と「データ」



本書では、プロのコンサルタントのスライド作成のルールがいくつか紹介されています。

そのなかでも、スライドに「メッセージ」と「データ」の2つの要素を入れることは、鉄則であると書かれています。



「メッセージ」とは、そのスライドで伝えたいことそのもので、そのスライドの結論にあたります。

それに対して「データ」とは、メッセージを裏付けるグラフや分析といったもののことです。

メッセージのないスライドは何が言いたいのか分かりませんし、メッセージを裏付ける根拠がなければ、読み手は納得してくれません。

私はこれまで「データ」を入れることを意識してこなかったので、今後はさらに納得感のある提案ができるよう、取り入れたいと思いました。


また、データを入れる際には「出所」も明示したほうがいいそうです。

きちんとした統計データであることが示せれば、信頼性を増すことが出来ます。

私は日経コンピュータを定期購読しているので、めぼしいデータはPDFにして保管してみようと思います。


2.伝えたいポイントを強調する



スライド作成は、ワンスライド・ワンメッセージが基本です。

より明確にメッセージを伝えるため、グラフの中でも伝えたいポイントを強調することが有効です。

例えば棒グラフであれば、強調したい棒グラフの色を濃い色にし、それ以外のものを薄い色にする。

折れ線グラフであれば、強調したい棒グラフのみ色を変え、太くする。

これだけで、どこに注目して見て欲しいのかが開いてに明確に伝わります。



【ビフォー】
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【アフター】
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3.使えるフレームワーク集



最後に、実際に使ってみたいとおもったフレームワークをいくつか紹介します。



【イシューツリー】
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問題解決のときに使われる論点整理の方法。

解決したい問題(イシュー)を、複数の小さな論点(サブイシュー)に分解していく。

問題解決の論点を明確にするとともに、どのような論理で問題をとらえているかということを1枚で示すことができる。



【ピラミッドストラクチャー】
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主張とその根拠を階層構造にして伝える方法。

主張を論理的に階層にして伝えるので、ピラミッド状に話が構成される。

簡潔に結論から伝えることができるため、冒頭のエグゼクティブサマリーとして最適。



【業務フロー図】
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仕事上の業務手順(人の作業やシステムの処理等)を流れにそって書き起こした図。

全体の業務手順が明確に定義され、各担当が何をいつどうするのかがわかる。

作業の洗い出しを通して無駄の発見、効率的な手順の考察に使う。



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頭を使って仕事をする人にとてもオススメな、大石哲之さんの一冊です。

是非活用してください。

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posted by 河村 拓 at 23:00 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
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