2010年07月25日

口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン

口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン
口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン山田 進一

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山田進一さんの『口ベタでも人を動かす 魔法のプレゼン』を読みました。


営業職の方には是非読んでもらいたい一冊です。

プレゼンにとって重要なことは、緊張しないことでも、上手に話すことでもなく、「人を動かすこと」である。

本書の主張の最も重要な点はここにあります。


聞き手が期待通りに行動してくれるようになること、それこそがプレゼンで最も重要なのです。

いい方を換えると、期待通りに人を動かすための説明はすべてプレゼンなのです。



例えば営業ならば、「新規アポが取りたい」「案件を立ち上げたい」「製品を検討してもらいたい」「製品を採用してもらいたい」と、フェーズごとに目的があるはずです。

その要所要所で相手に期待する行動があるはずで、プレゼンはそれを促すための強力な武器なわけです。


なので、プレゼンで重要なのは

1.誰に
2.どんな行動をしてもらうのか
3.そのために何を話すのか


をまずは問うことであり、その上で

1.聞き手を深く理解する
2.期待する行動を適切に設定する
3.話す内容を効果的に設定する


の3点を準備しなければなりません。


上記の点を明確にしないうちにとりあえずパワーポイント資料を作り始めてしまう、情報をたくさん提供することばかりに気が向いていて肝心なメッセージが相手に届かない。

そういう人は是非本書を読んで欲しいと思います。

以下、内容をいくつかピックアップします。



相手を知るの「相手」とは誰か?
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プレゼンで重要なのは相手を動かすことです。

そして相手を動かすためには、相手を深く理解している必要があります。

では、相手とは誰を指すのでしょうか?


法人営業の場合、一人の担当者だけを抑えていても製品は売れません。

結婚しようと思ったら、相手からOKをもらうだけではダメで、両親の納得を得なければならなかったり、お互いの家族ともうまくやっていけそうか考えなければならなかったりと、いろいろな人への根回しが大切ですよね?

同じように企業間の取引でも、現場の担当者が製品を欲しいと言っているだけではダメで、決済するのは別の人だったり、同じ部署内で反対する人がいたり、その人よりも意見の強い人がいたりするのです。


@聞き手だけでなく、A顧客 B競合 C社内 Dパートナー E環境といった六つの観点をまとめた「SCマップ」を利用して、聞き手のことを深く理解



聞き手だけでなく、聞き手の周囲にまで目を配らなければ、商談を動かすのは難しいのですね。



相手に期待する行動は何か?
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プレゼンの中身を作るにはまず相手を理解することですが、もう一つ、相手に期待する次の行動を設定することも重要です。


明確になっていない行動は、いくら小さな行動であったとしても何をしていいのか考えるのが面倒になり、結局行動しないのです。

ですから、要求する行動を明確にし、聞き手が何も考えずにすぐに行動できるようにお膳立てしてあげるのです。



「ご飯を作っておいて」とだけ言われるよりも、「カレーを作っておいて」といわれたほうが、次の行動に進みやすいですよね?

なるべく相手に考えさせる手間を省いたほうが、相手に動いてもらいやすいのです。


最近頼まれごとをされる際に「これやっといて」「あれやっといて」というものが多く、期待されているアウトプットは何なのかや、その期限がいつなのかをいちいち確認しにいかなければならず面倒に感じています…。

なので私から頼みごとをする際は、なるべく行動をブレークダウンして、相手に自分が何を求めているのかを考えなくてもわかるように伝えるようにしています。



ものすごく簡単に満足度をあげるテクニック
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商談中は自分ばかり話すのではなく、むしろ相手にたくさん話してもらったときのほうが相手の満足度は高くなります。

プレゼンでも同じで、満足度を上げようと思ったならば、相手にたくさんしゃべってもらえばいいわけです。


まず質問する人にプレゼンを聞いて疑問に思ったことや、モヤモヤしていることをぜんぶしゃべりきってもらう、ということです。



相手に話してもらうには効果的な質問をすることです。


「売れる営業マンになりたかったら相手を知れ!」といわれてもなかなかできない人のための営業質問術 (アスカビジネス)
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こんな本で勉強するといいのではないでしょうか?



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本書の巻末にて私のブログを紹介いただいています。

もしよければのぞいてみて下さい。


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posted by 河村 拓 at 11:38 | Comment(0) | TrackBack(0) | 問題解決に効くネタ
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